Определяем целевую аудиторию сайта: зачем это нужно и как не прогадать?
Сегментация аудитории поможет существенно снизить расходы на продвижение, особенно когда дело касается рекламы в интернете. Люди, которым не нужен ваш продукт и которые вряд ли его купят, не увидят ваше объявление и не кликнут по нему. Вы экономите их время и свои деньги – поэтому рекомендуем еще до начала сбора семантического ядра определить свою целевую аудиторию.
При разработке рекламной кампании целевую аудиторию часто путают с целевым рынком. Поэтому сразу разграничим эти два понятия.
Целевая аудитория – это те люди, для кого вы пишете свои объявления и к кому обращаетесь с рекламным сообщением. Это круг людей, который может быть поделен на несколько узких сегментов. И для каждого из этих сегментов сообщение может быть свое, с учетом конкретных потребностей и проблем. Целевой рынок – это более широкое понятие, охватывающее всех людей, которые могут купить ваш продукт.
Определить целевой рынок проще, чем провести глубокую сегментацию целевых аудиторий.
- Обратите внимание на клиентов, которые уже у вас есть. Если большинство из них подпадают под одно и то же описание (например, студенты 20-25 лет, интересующиеся дополнительным образованием или женщины пожилого возраста), то это ваш основной целевой рынок. Но это не значит, что его нельзя расширить.
- Подумайте, кому могут быть нужны преимущества, предоставляемые вашим продуктом. Какие интересы у этого человека, кто он по профессии, каково его семейное положение и уровень достатка?
- Не старайтесь охватить как можно больше людей, жертвуя конкретикой. Не ориентируйтесь на «всех бизнесменов» или «всех жителей поселка».
- Ориентируйтесь на информацию от других маркетологов и конкурентов в вашем сегменте, если она есть в открытом доступе. Если нет – проведите собственные исследования: опросите широкую аудиторию или соберите фокус-группу из разных слоев населения.
Когда целевой рынок определен, можно переходить к целевым аудиториям. Универсальное решение – составить типичный портрет каждой категории потребителей (buyer persona).
Например, если вы продаете спортивное питание и натуральные стимуляторы, то первой вашей аудиторией могут быть профессиональные спортсмены; второй – новички, у которых много вопросов; третьей – молодые девушки, следящие за фигурой; четвертой – студенты, которым требуется взбодриться во время подготовки к экзаменам; пятой – сторонники ЗОЖ, ищущие варианты здорового перекуса; и т.д.
Опираясь на эту информацию, можно для каждого сегмента составить buyer persona таким образом, чтобы обращаться будто бы к одному человеку лично: в объявлении, на посадочных страницах сайта, в социальных сетях.
Новичку в спорте, только начавшему интересоваться спортивным питанием, может быть интересен контент, подробно описывающий особенности тех или иных продуктов. Направьте его на страницы с познавательными статьями на эту тему, вставьте в контент ссылки на сами продукты, и вы получите приверженца товаров именно вашего магазина.
Помните, что целевая аудитория может меняться в зависимости от внешних факторов, не зависящих от вас – мода, политические изменения, экономические кризисы и попросту сезонность. Подстраивайтесь под эти факторы, чтобы ваша реклама всегда была актуальной, и не думайте, что сегментация – это раз и навсегда. Рамки аудиторий, на которые вы ориентируетесь, должны быть гибкими.
Исходя из этого, всегда держите обратную связь. Отслеживайте отзывы, комментарии, упоминания вашей компании и продуктов в интернете, оперативно отвечайте на запросы в техподдержку и в отдел продаж. Кстати, недавно мы писали о том, как мотивировать клиентов оставлять отзывы.