Как продавать SaaS: советы для успешного стартапа

16 октября 2017 г.

Советы по продаже SaaS-стартапов от создателей Elastic, Inc — решения для аутсорсных продаж стартапов Кремниевой Долины.

Создатели Close.io и Elastic, Inc имели дело с тысячами стартапов, видели взлеты и падения, и знают, что работает, а что нет. И готовы поделиться знаниями с вами.


1. Короткие пробные периоды

Длинные пробные периоды могут показаться отличным способом “подцепить на крючок” клиента, однако на самом деле вы навредите этим стартапу. Для 99% стартапов пробные периоды не должны быть дольше 14-ти дней. И вот почему.

Большинство людей не используют бесплатные пробные периоды весь предоставленный срок. Бо́льшее количество “пробных” клиентов прекращают использование сервисов через 3 дня.

Пользователи воспринимают короткие пробные периоды более серьезно. Клиенты будут прокрастинировать, а когда они прокрастинируют — они забывают. С коротким пробным периодом они наиболее вероятно протестируют ваш продукт незамедлительно.

Снизьте затраты на приобретение клиента. Когда вы укорачиваете пробный период, вы также укорачиваете процесс продажи. Если у вас есть возможность укоротить процесс продажи с 6 недель до 3, вы значительно снизите затраты на приобретение клиента.


2. Оптимизируйте email-кампанию

Если у вас нет отменной email-кампании, большинство ваших потенциальных клиентов забудут о вашем существовании через пару часов после тестирования пробного периода. Три стратегии, чтобы такого не произошло:

  • Используется “человеческие” адреса почты. Вместо “Продажи@ВашБизнес.ру” используйте “ВашеИмя@ВашБизнес.ру”.
  • Рассылайте много писем. Процитируем Кристофа Янца, одного из наиболее успешных SaaS-инвесторов всех времен: “Если никто не помечает ваши рассылки как “спам”, возможно, вы посылаете недостаточно писем.”
  • Рассылайте оповещения об активности клиента в сервисе. Напоминайте о себе при каждом удобном и не очень случае — если клиент авторизовался на сайте, если вышел из учетной записи, при подписке, при посещении страницы отписки и, конечно же, если их пробный период вот-вот закончится.


3. Сразу же звоните всем подписчикам на пробный период

Большинство новоиспеченных SaaS-компаний не перезванивают своим “пробным” подписчикам или ждут до последнего дня подписки. Они не знают, как продавать SaaS. На старте вашего бизнеса следует перезванивать каждому клиенту, подписавшемуся на пробный период, в течение 5 минут после подписки. Если вы сделаете это, вы:

  • Улучшите охват аудитории. Большая вероятность, что потенциальный клиент все еще у компьютера, со свежими мыслями о вашем продукте. Чем дольше вы ждете, тем меньше вероятность того, что клиент ответит.
  • Быстро отсеете горячих и холодных лидов. Нужно удостовериться, что ваш продукт подходит для удовлетворения нужд потенциального клиента перед предложением о закрытии сделки. Если продукт не подходит, можно во время звонка помочь исследовать другие варианты.
  • Эффективно обработаете возражения. Контролируемый телефонный звонок — наилучшая почва для успешного управления возражениями. Если у клиентов возражений нет, можете использовать время звонка для разрешения общих возражений.

Бизнес, который понимает клиентов, получает клиентов. Возьмите телефон и узнайте своих потенциальных пользователей, иначе они никогда не превратятся в ваших клиентов.


4. Предоставьте короткое демо, показывающее ключевые преимущества продукта

Самая популярная ошибка, которую совершают стартапы при предоставлении демо-версий, — позиционирование пробного периода как тренировочной сессии. Ваши лиды не нуждаются (или даже не хотят) видеть каждую мелкую функцию продукта. Они хотят увидеть, как продукт поможет им стать успешнее. Три стратегии, которые в этом помогут:

  • Проверяйте лидов на соответствие вашему продукту сразу же. Не используйте для проверки на соответствие демо — лучше предложить опросник на соответствие перед демо, чтобы отсеять неподходящих лидов.
  • Будьте краткими. 30-60 минут — слишком много. Если вы не можете объяснить пользу продукта потенциальному клиенту за 15 минут, вы плохо знаете или продукт, или клиента.
  • Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на ключевых характеристиках. Потенциальным клиентам неинтересно слушать о каждой маленькой кнопке интерфейса. Не говорите, что ваш проект может, говорите, что какую пользу он им принесет.

Успешное демо — это успешная демонстрация ценности продукта, а не инструкция по его использованию. Используйте демо для этой цели — и эффект будет намного больше.


5. Будьте настойчивы

Закрывать сделку с первого же звонка будет получаться редко. Успех продаж стартапа зависит от того, как часто вы напоминаете о себе потенциальному клиенту. Но как часто следует это делать?

Если ваш потенциальный клиент хотя бы раз выразил интерес к вашему продукту, напоминайте о себе всегда. Не надейтесь на авось, авось убьет ваш стартап. Продолжайте звонить и посылать письма до тех пор, пока не получите четкое “да” или “нет”.

Если лид совсем “холодный”, следуйте этому 14-дневному плану:

День 1: Инициируйте контакт.

День 3: Первое напоминание о себе. Установите контакт во время рабочего дня, отличающееся от времени первого контакта, с сокращенной версией первого обращения.

День 7: Второе напоминание о себе. Установите контакт во время рабочего дня, отличающееся от времени первого контакта, и повторите ваш призыв к действию.

День 14: Третье напоминание о себе. Если вы не получили никакого ответа от лида, пошлите ему “прощальное письмо”. Как при отношениях в школе, да. С темой письма “Прощание от Close.io”. Или “Остаться или уйти сейчас”. Или “Дело не в вас, дело во мне.”

В теле напишите кратко и ясно, что клиент потеряет, если не ответит. 

Вот пример от Trunk Club:


Тема: Прощание с Trunk Club

Здравствуй, Мари.


Я уже почти было загрузил грузовик отличной одежды специально для тебя, но не получил ни малейшего ответа на свои звонки и письма. Что значит, это мое последнее письмо тебе. Если изменишь свое мнение и захочешь дать Trunk Club шанс, пожалуйста, дай знать, и я сразу же организую доставку, чтобы ты выглядела на все сто.


С наилучшими пожеланиями.



Такие письма невероятно повышают шансы на ответ.

Если же ответ не был получен, продолжайте работать с другими многообещающими лидами.


6. Оцените продукт (действительно) высоко

SaaS-компании, которые надеются на конкурентоспособность цены, не уверены в своих продуктах. Они думают, что единственное, что удержит их на плаву — снижение ценности решения.

Не цена должна делать продукт конкурентоспособным, а качество.

Экспериментируйте с ценой, как это сделали Cloudsponge. Вы точно будете знать, что все делаете правильно, когда:

  • 30% потенциальных клиентов скажут: “Вы с ума сошли, я не буду столько платить!”
  • 30% потенциальных клиентов скажут: “Ваш продукт действительно недорогой.”
  • 40% потенциальных клиентов скажут: “Ваш продукт дорогой, но стоит того.”

Нормально быть дорогими для некоторых пользователей. На самом деле, если вы не теряете клиентов из-за цены, значит, ваш SaaS-продукт слишком дешевый.


7. Продавайте подготовленные годовые подписки

Стартапы любят SaaS-продукты за гарантированный ежемесячный доход. Пока вы предлагаете последовательную ежемесячную подписку, у вас есть маленький ручеек прибыли.

Для роста SaaS нужен поток, а не ручеек. Поэтому предложите пользователям скидку, если они купят годовую подписку.

Хотя это снизит общую прибыль на какое-то время, но даст доступ к непрерывному денежному потоку.

Можно использовать этот приток наличности, чтобы нанять команду менеджеров по продажам, расшириться до отдела маркетинга или улучшить продукт.


8. Не давайте скидок

Скидки могут показаться отличным способом заполучить упрямых клиентов, однако в результате они принесут больше вреда, чем пользы. Не так нужно продавать SaaS, и вот почему:

Скидки делают менеджеров по продажам ленивыми. Сложно продавать клиентам по обычной цене и легко по сниженной. Когда есть вариант скидки, продажники используют его.

Со скидками невозможно предсказывать прибыль. Когда каждый новый покупатель платит разную цену, нет никакой возможности просчитать прибыль не то что на год, но и на следующую неделю.

Скидки отрицательно влияют на бренд. Клиенты общаются между собой, и им точно не понравится, что их конкуренты получают продукт за ме́ньшую цену.

Вам нужны строгие правила предоставления скидок, и их следует придерживаться. Мы рекомендуем вообще не использовать скидки нигде, кроме годовой подписки.


9. Никогда не закрывайте плохую сделку

Никогда не продавайте неподтвержденному покупателю. Иногда придется говорить “нет” людям, уже готовым заплатить деньги. Закрытие легкой сделки может быть соблазнительным, но стоимость оттока всегда превышает краткосрочную прибыль.

Вот почему продажа “плохим” клиентам убьет ваш стартап: при продаже неподтвержденным клиентам успеха не будет. У таких будет много жалоб и потребуется тонна времени и внимания службы поддержки. Такие клиенты деморализуют команду негативным фидбэком и начнут распространять плохие отзывы. Рано или поздно они потерпят неудачу и будут винить в этом вас.

И они будут правы. Предохранять “неквалифицированных” клиентов от покупки вашего продукта — ваша ответственность. Проверьте правильность подтверждения каждого лида с помощью четырех шагов:

  1. Создайте профиль идеального клиента.
  2. Узнайте нужны потенциального клиента.
  3. Сравните процесс принятия решения клиентов из п.1 и п.2.
  4. Сделайте выводы.

Пройдя эти шаги, вы узнаете, подходит вам потенциальный клиент или нет. Если нет — ничего страшного. Помогите им найти другое решение и переключитесь на других лидов. Это и есть правильный способ продажи SaaS.


Просто сделайте это

Продавать SaaS тяжело, но возможно. Если вы встроите данные выше советы и стратегии в цикл продаж — сильно повысите свои шансы на успех.

Поэтому поделитесь этой статьей со всеми сотрудниками, удостоверьтесь, что они знают, как продавать SaaS, поднимите трубку и начните продавать.