Генерация лидов. Самый продуктивный способ лидогенерации

23 июня 2017 г.

Эффективный поиск лидов и их конвертация в клиентов.

Чтобы наполнить воронку продаж и достичь успеха в любом бизнесе, нужно правильно построить схему привлечения клиентов. Они не появляются просто так, чтобы превратить посетителя в клиента, нужно постараться, и лидогенерация - именно то, что нужно сделать. В статье мы рассмотрим, что такое генерация лидов и ее действенные методики.

Дадим определение генерации лидов.
Лиды - это возможные клиенты, то есть те, кто заинтересовался вашим предложением, и чьи контакты вы заполучили. Лидом может быть человек или компания. Получается, лидогенерация - это процесс набора базы клиентов, которые заинтересованы в вашем продукте или просто соответствуют целевой аудитории, с помощью маркетинговых приемов.

Лиды обычно разделяются на три группы: “холодные”, “теплые” и “горячие”.

  • “Холодные” лиды - это люди или фирмы, чьи контактные данные уже имеются, но кому пока что ваша продукция не нужна. Такие лиды, скорее всего, совсем о вас не знают, поэтому готовности купить ваше предложение у них также нет.
  • “Теплые” лиды - знакомые с вами или вашими предложениями (услышали где-то в рекламе или видели на конференции). Они уже определились, чего хотят, но пока не определились с поставщиком.
  • “Горячие” лиды - те, который точно купят ваше предложение (есть письменная договоренность или внесенный задаток).

Разделение лидов по группам производится способом lead scoring. Во время поиска лидов и коммуникаций с ними менеджеры выясняют, каким маркетинговым инструментом лид был привлечен, а также за каждую активность лида прибавляют балл. Сумма баллов определяет, готов клиент к покупке или нет. Если ранее рассчитанный лимит баллов превышен, то готов, и его можно передать в отдел продаж. Если же нет - продолжают “подогревать” клиента.

Продуктивные способы генерации лидов.
Способов генерации лидов много, их делят на группы:
1. Личная коммуникация.

  • Звонки (телемаркетинг)
  • Организация встреч
  • Событийный маркетинг.

Рассмотрим событийный маркетинг подробнее. Проведение докладов, конференций, инфоповодов, практикумов, выставок, презентаций, телемостов - вы сами можете выбрать и использовать любой удобный вам и вашим потенциальным клиентам формат. Полученные таким способом лиды получатся качественными, потому что:

  • еще при регистрации на событие отсеется незаинтересованная аудитория.
  • все следующие контакты с такими лидами - “теплые”.

2. Интернет.
Тут акцент ставится на производство качественного контента для получения контактов возможных клиентов, что можно сделать с помощью:

  • Веб-сайта
  • Лендингов
  • Поисковой, таргетированной, медийной рекламы
  • Вебинаров
  • Видеоблогов и онлайн-трансляций
  • Соцсетей, блогов, форумов.

3. Директ-маркетинг
Данный метод включает в себя:

  • email-рассылку
  • sms-рассылку
  • почту.

Пример лидогенерирующей кампании.
Эта модель генерации лидов эффективна, поэтому ее можно найти практически везде:

  1. Кратко и ясно сформулируйте свое предложение.
  2. Создайте лэндинг (или несколько, по-разному предлагающие ваш товар/услугу), который опишет ваше предлодение и мотивирует посетителя на одно из следующих действий: оставить контактную информацию, попросить звонок и консультацию или покупку и т.д. Исследования показывают, что нужно серьезно отнестись к форме сбора контактных данных, обратите на нее особое внимание.
  3. Разместите ссылку на лэндинг в социальных сетях, оформив ее качественным постом (текстом).
  4. Напишите SEO-оптимизированный текст для блога компании и ее выкладки на других рекламных площадках.
  5. Детально настройте и проведите таргетированную рекламную кампанию с целью набрать контактов посетителей лэндинга.
  6. В это же время запустите рассылку по имеющимся “холодным” контактам клиентов. Лучше сразу придумать полную цепочку писем в зависимости от поведения клиентов. Например, посетившим лэндинг вышлите важную и интересную информацию, а проигнорировавшим - спецпредложение.
  7. Разделите полученные контакты на группы, “прогревайте” их наиболее подходящими способами, чтобы конвертировать как можно больше лидов в пользователей.
  8. Анализируйте итоги, корректируйте стратегию - и запускайте кампанию заново.

Высоких конверсий!