15 советов о продвижении SAAS-компании

14 августа 2017 г.

Стратегия продвижения SAAS-бизеса от одной из акул маркетинга - Каролы Карлсон.

SAAS-компании часто продвигают свои решения так же, как все остальные. Это, конечно, даст результат, но не такой эффективный, как если применять специальную стратегию, ориентированную именно на Software as a Service-бизнес.

Стратегией любезно поделилась Карола Карлсон, бывшая диджитал-маркетолог стартапа Scoro, за чье время работы число ежемесячных пользователей увеличилось на 300%+ процентов.


1. Четко ограничьте аудиторию и работайте с ней

Даже точно определив круг потенциальных пользователей, маркетологи стремятся захватить как можно больше людей, что приводит к появлению низкопробных лидов и проблем с ними у отдела продаж. Исходя из опыта работы, больше приложенных усилий для обозначения целевой аудитории приводит к большим ROI.


2. Точное определение предложения

Продавать нужно только тот продукт, который принесет пользу покупателю.

В вашем предложении покупателю должно быть четко видно, чем вы отличаетесь от конкурентов, почему должны выбрать именно вас.


Почему кто-то должен купить именно вашу продукцию, а не аналогичного производителя? Почему покупать дорогие бритвы, если есть дешевые одноразовые? Зачем тратиться на флагманские смартфоны, если есть дешевле с такими же функциями? Презентация покупателю вашего товара должны ясно отвечать на такие вопросы.


Оффер, или предложение, — способ доказать покупателю, что именно ваш товар стоит купить, что именно вы — оригинальные и чудесные. Вы, а не кто-то другой, подарите покупателю радость и удовольствие.


3. Выберите компании цель

Бизнес, в котором делают деньги ради денег, плохой бизнес. Долго такое дело не протянет. Нужно выбрать миссию компании и предлагать миру и покупателям что-то действительно ценное — что для вас важнее всего? Чем вы хотите запомниться в этом мире? Сможете сформулировать ответы на эти вопросы вы — смогут понять и разделить ваши ценности и ваши клиенты.


4. Постоянно выбирайтесь из зоны комфорта

Кажется, зачем что-то менять, если всё работает? Можно раз за разом повторять приносившие раньше прибыль действия и получать деньги.

Но в этом случае у вас не будет развития, вы так и будете топтаться на одном месте, зарабатывая одно и то же количество денег, постепенно уплывая в закат и уступая место более предприимчивым и рискованным конкурентам.


Небанальность, оптимизация работающих идей и постоянный поиск новых — только это ведет к росту и развитию.


5. Не пытайтесь взять всю ответственность на себя

Многие руководители пытаются самостоятельно разработать план проекта и роста, не прибегая к помощи отдела рекламы и развития, думая, что только они обладают достаточными знаниями и компетенцией для решения таких важных задач. Возможно, это действительно так, но, работая в одиночку, вы можете упустить важные стороны. К тому же, чем больше человек работают над задачей, тем больше идей ее решения найдется.


6. Задействуйте больше, чем один метод увеличения конверсии

После отсеивания через воронку конверсии всех “ненужных” людей, процент реальных клиентов равен 20%. На графике видно, как из пяти тысяч посетителей сайта получилось только 15 клиентов.


Для увеличения конверсионного коэффициента можно либо оптимизировать конверсию на протяжении всей воронки, либо получить больше лидов.

Оптимальным решением будет использование обоих вариантов.


7. Поражение — это не страшно

Количество поражений показывает положительную корреляцию с количеством успешно решенных задач. Простым языком: чем больше неудач, тем выше рост. Потому что при поражениях придется искать новые пути решения задач и тестировать их, следовательно, будете развиваться.


Иногда даже самые, казалось бы, лучшие идеи не работают, стоя при этом денег и времени. Однако их нужно протестировать, чтобы найти потом решение пооптимальнее.


8. Лиды еще не равны потенциальным клиентам

Пример: на сайт можно зайти по огромному количеству ключевых слов, однако, скажем, процентов 80 этих ключевиков не имеют никакого отношения к продаваемому продукту. Получается, много людей заходят на сайт, находя его в поисковой выдаче по нужным ключевым словам, однако потом уходят, потому что не находят желаемого.

Заменить количество ключей качеством — и на сайт будут заходить только те люди, которые заинтересованы в продукте и легко переконвертируются в покупателей.


9. Только нужные данные

Проводить маркетинговый анализ можно по десяткам разных метрик, но они все точно вам не нужны. Разумнее будет выделить до пяти приоритетных, и затем, по необходимости, добавить вспомогательные.

Выбор приоритетов зависит от вашего товара и целей.


10. Пользуйтесь прибыльными решениями на полную

Не ограничивайте бюджет, если, например, CPA = $1k, а LifetimeValue клиента = $10k, не нужно останавливаться на $1k, продолжайте вкладываться в этот канал роста, чтобы получить большую прибыль.


11. Умейте вовремя остановиться

Любой бизнес переживает взлеты и падения, зарабатывание денег и их потерю. Нужно научиться видеть невыгодные проекты в начале, чтобы вовремя их закрыть. Даже тогда, когда кажется, что дело вот-вот пойдет в гору, еще чуть-чуть и принесет прибыль.

Как понять, что проект нужно закрыть? Честно ответьте на вопросы:

- если вы прямо сейчас можете перенаправить время и деньги на другой проект, вы это сделаете?

- есть ли у вас сейчас другие кампании с бо́льшим потенциалом, на которые стоит направить внимание?


12. Будьте объективными

То, что вам лично нравится проект, не должно как-то ставить его выше остальных. В работе важны только объективные данные, то есть числа метрик. Отслеживайте, чтобы личный интерес не мешал хорошо делать свою работу.


13. Индивидуализируйте подходы

Логично, что не все лиды пришли к вам одним и тем же путем. Кто-то кликнул на рекламу, кто-то посмотрел обучающее видео, а кому-то понравилась презентация на конференции. На основе уже имеющихся данных разработайте столько стратегий привлечения, сколько позволяют ресурсы. Для этого можно составить карту путешествий лида (Customer Journey Map).


14. Еще раз про отдачу

Вы занимаетесь бизнесом, каждое ваше действие должно приводить к прибыли, это понятно. Однако такое будет происходить тогда и только тогда, когда вы будете давать какую-то ценность клиенту. Нельзя только “брать”.


15. Контент ради контента равно плохо

Каждое ваше действие может привести вам клиента. Просто писать тексты без смысла, но с ключевиками — бессмысленно, потому что никто не будет их читать, и особенно делиться в соцсетях.

Создавайте качественный, интересный и полезный контент, и клиенты начнут прибывать.


Продвижение SAAS-компании не сложнее и не проще продвижения любого бизнеса. Точно так же нужно найти ключевые слова, работать с клиентами, превращая лидов в пользователей, обучать отдел продаж вежливому “теплому” общению, писать статьи и рисовать картинки. Свои небольшие хитрости, однако, есть, и мы постарались их разобрать. Если у вас есть опыт продвижения SAAS или вы хотите поделиться ценным советом с читателями нашего сайта — напишите на [email protected].